通信運營商集團產品營銷策略方向展望
雙擊滾屏 發表日期:2013-06-04   閱讀次數:8165    字體[        ]

近兩年,我國移動通信市場日趨成熟,語音類產品大眾市場滲透率逐漸達到飽和,為集團客戶打造信息化產品及集團產品向大眾市場推進是運營商下一階段的運營重點。前年,聯通已依托3G業務發展的契機和WCDMA的技術優勢,圍繞3G業務重新規劃了產品營銷戰略方向、重新整合了各類產品業務、資費的套餐組合等,欲借此重新搶奪通信市場份額。同時,移動和電信也在尋找新的增長空間、通過制定更符合客戶需求的營銷方案和信息化產品,來提升對客戶的吸引力和忠誠度、提升對產業鏈和社會資源的影響力和掌控度,最終建立新的核心競爭力。此外,去年中國移動也提出了以信息化為手段,占領用戶的生活份額和工作份額,大力擴展個人、家庭和集團信息化市場,向移動信息運營的藍海進軍的戰略。以HCR(慧聰研究)的經驗了解,目前,運營商的信息化產品種類多達數十種,功能可從企業的內部辦公、運營控制到客戶管理與服務等全面覆蓋,但是由于針對集團客戶的營銷方法缺失,導致通信運營商有好產品卻無銷路。因此,現階段集團客戶營銷是三大運營商市場營銷的重中之重。


  2012年年底,HCR(慧聰研究)在某地市隨某運營商的集團客戶經理走訪客戶,在與客戶的溝通中了解到,很多集團客戶有希望通過使用某些信息化產品,提高工作通信效率或者簡化工作內容的想法,但具體需要哪些產品或功能,不是很清楚。另外,在對該地市1540名集團客戶調查中,在回答“愿意使用哪種渠道收到集團產品宣傳信息”時,只有6名用戶提出不需要宣傳。通過以上分析可了解到,集團客戶有大量的信息化產品需求,并且大部分客戶愿意使用符合自己需求的新業務或者接收相關產品信息宣傳。但是由于目前通信運營商還缺少系統的集團產品營銷方法,也沒有有效的進行客戶需求挖掘,導致客戶需求和運營商提供的產品不匹配,集團產品銷路較窄的現狀。


  HCR(慧聰研究)建議,通信運營商在未來可對集團產品實施以下三種的營銷策略:一、精耕細作產品,建立集團客戶精細化營銷體系;二、廣泛推進集團客戶雙向合作,進行資源(如渠道、客戶、業務)互相滲透;三、以渠道協同推廣的方式,加大營銷宣傳。